Vojtěch Bednář – Strategie vyjednávání

UMĚNÍ SE DOHODNOUT

Účelem válčení není padnout za svou zemi, ale přinutit nepřátele, aby padli za tu svou.

(sir Winston Churchill)

Vyjednávání. Na první pohled jednoduché slovo, které zná každý z nás už odvmalička. Přesto se za tímto slovem schovává velice komplikovaný proces, plný velkého množství rizik, komplikací, problémů i utajených míst. Jeho skutečné zvládnutí není vůbec jednoduché a vyžaduje celou řadu dispozic, znalostí a samozřejmě zkušeností. Mnoha z nich se budeme věnovat v této knize, avšak než se k nim dostaneme, pojďme si položit zásadní, naprosto základní otázku. Není jí – ve vztahu k vyjednávání – nic menšího než: Co to doopravdy je? Možná si řeknete, že tato otázka je příliš jednoduchá, než aby stálo vůbec zato hledat na ni odpověď. Přesto, zkuste to, alespoň na okamžik. Možná zjistíte, že defi novat vyjednávání není vůbec tak jednoduché, jak samozřejmé se nám toto slovo na první pohled zdá.

Není se co divit. Mnoho pojmů, se kterými jsme totiž zvyklí každodenně žít a operovat, není jednoduchých ani snadno defi novatelných; a právě tak je to s vyjednáváním. Samozřejmě, existují různé druhy vyjednávání: obchodní, politické, strategické, kariérní, krizové, jejich výčet by mohl být takřka nekonečný. Žádný výčet ale neodpovídá na otázku podstaty. A právě proto je nezbytné, abychom se, chceme-li hovořit o strategiích vyjednávání, na ni dovedli odpovědět sami. Nuže vězme, že:

Poznámka

Vyjednávání je komunikační proces, do něhož vstupují nejméně dvě strany, které mají z nějakého důvodu zájem na společné věci. Účelem tohoto procesu je najít stav, kdy se obě, respektive všechny strany dohodnou na takovém uspořádání zájmové věci, které je pro ně akceptovatelné.

Výše uvedená poznámka není ani zdaleka jedinou možnou a už vůbec ne jedinou správnou definicí vyjednávání, ale pro účely naší knihy se jí budeme držet a budeme jí používat. Přiznejme si už na začátku, že v některých ohledech je to definice svazující. Proč?

•  Předpokládá, že všechny strany, které se vyjednávání účastní, jsou stranami s víceméně stejnou mírou svobody.
•  Znemožňuje v procesu vyjednávání používat strategii „atomové bomby“ (blíže k ní v příslušné části) a v zásadě také vyhrožování odstoupením od vyjednávání, které by druhou stranu drasticky poškodilo; samozřejmě s výjimkami, jimž se budeme věnovat.
• Je založena na předpokladu, že každé vyjednávání může vést k  cíli, který je akceptovatelný všemi. Je samozřejmě otázkou, kdy k takovému cíli dojdeme, kolik nás to bude stát energie a zda se cílem postupně neukáže být něco jiného, než jím bylo na začátku.
• Kategoricky předpokládá, že jakkoli bude výsledek vyjednávání pro konkrétní stranu výhodný nebo nevýhodný, všichni zúčastnění k němu dospějí dobrovolně, tedy z vlastní vůle. Stručně řečeno, vyjednávání s pistolí (nebo již zmíněným argumentem atomové bomby) v ruce ve skutečnosti není vyjednáváním, ale spíše vydíráním. Smyslem této knihy není hodnotit, zda takové vydírání je či není etické, ale určitě je správné nazývat věci jejich pravými jmény – a stránky, které čtete, jsou věnovány vyjednávání, a nikoli vydírání.

Přes tyto nedostatky považujeme naši definici za natolik nosnou, že ji neopustíme a že ji budeme považovat za základ všeho, čemu se v této knize budeme dále věnovat. V předchozích odstavcích jsme u cílů vyjednávání několikrát použili slovocíl a konečný stav vyjednávání. Pro tento cíl či domluvený stav se používá slovo dohoda nebo o něco více formálně znějící pojem konsenzus. V následujících kapitolách budeme používat střídavě oba termíny s tím, že žádný z nich nepreferujeme a jejich význam vidíme na přibližně stejné úrovni. Hovoříme-li o konsenzu či dohodě, dost možná se vám automaticky vybaví další slovo spadající správně do terminologie vyjednávání, a sice kompromis. Protože i ono je pro nás velmi důležité, bude dobře, když si je defi nujeme a odlišíme od obou dříve jmenovaných:

Poznámka

Konsenzus či dohoda je vzájemná shoda na určitém problému. Kompromis označuje ten stav konkrétního problému, na němž se všechny zúčastněné strany dohodly a který vždy vyžaduje, aby všechny zúčastněné strany poněkud ustoupily ze svých původních pozic a požadavků. V zásadě tedy platí, že i když je většina konsenzů ve skutečnosti kompromisy, nemusí tomu tak být zcela vždy a klidně se můžeme dostat do stavu, kdy – ačkoli dosáhneme kompromisu – nebude se jednat o konsenzus, neboť nebude naplněna podmínka vzájemné shody.

Ze všeho, co zde bylo defi nováno, plyne, že vyjednávání není pouze proces, ale složitý systém, který je z velké části ovlivněn nejenom svou věcnou složkou – tedy předmětem a cíli jednotlivých účastníků. Na jeho průběh a samozřejmě výsledky má velký vliv schopnost účastníků tento proces vést. Umění vyjednávat, používat strategie, a tedy stručně řečeno:

Umění se dohodnout.

Právě „o tomto“ jsou všechny nástroje, techniky a strategie vyjednávání, o kterých zde budeme pojednávat. A právě to je ve skutečnosti ta základní, jediná relevantní strategie vyjednávání.

STRATEGIE VE VYJEDNÁVÁNÍ

Tato kniha nese název Strategie vyjednávání. Jejím hlavním účelem je seznámit čtenáře se strategiemi vhodnými pro vyjednávání, s postupy, metodikami a možnostmi vedoucími k efektivnímu vyjednávání. Co je to však ona „strategie vyjednávání“? Odpověď na tuto otázku není jednoduchá a musíme ji najít ještě dříve, než si představíme jednotlivé strategie a naučíme se s nimi pracovat. Zjednodušeně řečeno, strategie vyjednávání je plánovaný postup. V rámci vyjednávání máme stanoveny cíle (jejich kategorizací se budeme zabývat dále), kterých chceme dosáhnout. Strategie nám říká, jak našich cílů v rámci vyjednávání dosahovat, jak postupovat.

Úloha strategie začíná dávno předtím, než začne samotné vyjednávání, a končí dávno poté, co je vyjednávání zdárně nebo méně zdárně završeno. Strategie je spolu s cíli a prostředky jedním z nejdůležitějších prvků vyjednávání. Svým způsobem lze říct, že strategie je ve vyjednávání přítomna více než kterýkoli jiný faktor, což je v níže uvedeném schématu znázorněno tím, že právě strategie tvoří horní vrchol trojúhelníku. Nevhodně zvolená, případně i vhodně zvolená, ale nevhodně aplikovaná strategie může znamenat pro naše vyjednávání katastrofu a vést k nenaplnění našich cílů. Naopak správně zvolená strategie je schopna z velké části kompenzovat nedostatky všech ostatních faktorů. Jinými slovy, při správné strategii lze úspěšně zachránit i situaci, která nám – měřeno všemi ostatními hledisky – nepřeje.

Jakkoli je postavení strategie a její podíl na úspěchu vyjednávání privilegované, strategie samotná pro úspěch vyjednávání nestačí. Důvod této skutečnosti někteří přirovnávají ke kuchařskému umění – umíte-li dobře vařit (máte strategii), dokážete vykouzlit pochoutku i z velmi nedostačujících surovin. Abyste ale mohli vařit, musíte mít k dispozici alespoň nějaké suroviny. A nejenom to, potřebujete i znát, co přesně má být výsledkem, respektive jaké jsou možnosti výsledků, k nimž je možné se dopracovat.

V trojúhelníku strategie, možností a cílů vyjednávání je strategie tím, co vzniká organicky až poté, co známe cíle a přibližné prostředky, které máme k dispozici. Strategie může být statická nebo dynamická, respektive kombinace obojího. Přinejmenším dynamická část naší strategie se vždy přizpůsobuje aktuálnímu stavu dostupných prostředků a také měnícím se cílům vyjednávání. Stejně tak je ale přirozené, když na základě stanovené strategie hledáme prostředky – může se tedy stát, že naše strategie aktivně ovlivňuje volbu prostředků i zdrojů, se kterými pracujeme –, vztah strategie a zdrojů platí rekurzivně. Dynamika strategie, která byla popsána výše, má zcela zásadní omezení. Vždy platí, že strategie se musí přizpůsobovat cílům vyjednávání, a nikdy ne naopak. Cíle jsou počátkem vyjednávání, alfou a omegou. Platí totiž, že:

Účel světí prostředky.

(Niccolò Machiavelli)

A nikdy ne naopak.

Při čtení předchozích řádků nás možná napadne otázka: Má smysl vyjednávání bez strategie? Pomiňme diskuze o tom, zda takové vyjednávání vůbec může existovat, čili zda je možné nemít strategii. Předpokládejme, že to možné je. Kdybychom strategii neměli, chovali bychom se pravděpodobně tak, že bychom využili všech dostupných prostředků k dosažení očekávaných cílů, a to najednou a okamžitě (lidově řečeno, vystříleli bychom si veškerou munici). I když je možné, že existují situace, ve kterých nám nic jiného než právě toto nezbývá, s vysokou pravděpodobností by vyjednávání bez strategie bylo pouze mrháním zdroji, přičemž dosažení cílů by bylo daleko více než čímkoli jiným otázkou náhody. Z toho plyne, že mít strategii je klíčovým faktorem úspěchu vyjednávání. Shrňme si tedy základní fakta o strategii a její úloze ve vyjednávání:

• Strategie je jednou z nejméně tří klíčových komponent ve vyjednávání (dalšími dvěma jsou prostředky a cíle).
• Strategie je pro úspěch vyjednávání životně důležitým faktorem. Neobejdeme se bez ní, ale současně nestačí, máme-li pouze strategii.
• Přesto nám strategie může kompenzovat nedostatečnost v cílech, a hlavně v prostředcích a zdrojích.

Aby strategie ve vyjednávání fungovala, měla by být, či přesněji řečeno musíbýt promyšlená a komplexní.

V dokonalém světě by za nás mohly vyjednávat stroje a ušetřily by nám tím mnoho práce. Svět ale není dokonalý – naštěstí.

 Knihu Strategie vyjednávání vydalo nakladatelství Grada

Související knihy

Bednář, Vojtěch

Grada, 2012