Sebedůvěra v práci – Ros Taylor

Vytrvalost a nadšení

Vytrvalost

Z historie víme, že stálost a vytrvalost jsou klíčem k úspěchu. Napadá mě příběh Edisona, vynálezce žárovky. V běžném životě házíme fl intu do žita příliš snadno. Než získám jedinou zakázku, obvykle potenciálního klienta kontaktuji minimálně sedmkrát – e-mailem, dopisem, telefonicky, při osobním jednání. Nespočet klientů vzdává jednání v raných fázích prodejního procesu.Vytrvalost se tedy vyplácí. Musíte stále hledat nové způsoby, jak klienty oslovit a nabízet jim rozličné produkty, než se rozhodnou něco si objednat. Musíte to zkoušet znovu a znovu.

Vytrvalost je důležitá i v personální rovině. Kolikrát teprve cestou domů z náročného jednání vymyslíme přesvědčivé argumenty? Proč nás to nenapadlo ve chvíli, kdy jsme byli vystaveni běsnění naší osobní Nemesis? Nic podobného se vám už nikdy nestane, až se naučíte používat pravidlo pěti strategií, které patří k devátému přesvědčovacímu principu, vytrvalosti. Když potřebujete zapůsobit na šéfa, aby vás povýšil, aby odkývnul nákup nového vybavení, aby vám dal dovolenou nebo něco odsouhlasil, připravte si jako tajnou zbraň pět přesvědčovacích strategií. Pokud byste měli v záloze pouze jediný argument, šéf, který není vašemu záměru příliš nakloněn, jej snadno smete ze stolu.

Pravidlo pěti strategií se skládá z několika klíčových ingrediencí:

• Strategie plánujte předem.
• U všech strategií byste měli přijít na to, co protistrana získá, když na váš návrh přistoupí.
• Je mnohem obtížnější zamítnout pět nezávislých argumentů. Jeden se zamítá snadno.
• Jednání vhodně načasujte na dobu, kdy vám bude protistrana věnovat stoprocentní pozornost.
• Předem si připravte potřebné informace, na jednání si vezměte potřebné tabulky či fi nanční plány. Mějte připravené důkazy.

Přečtěte si následující příklad.

PŘÍKLAD ZE ŽIVOTA

Moje asistentka Angie chtěla jet na účetní kurz společnosti Sage. Pozvala mě na oběd a snažila se mě přesvědčit, jak by kurz podpořil její osobní rozvoj. Osobní rozvoj byl ústřední náplní mé práce, takže jsem s jejím argumentem musela souhlasit. Angie dále vysvětlovala, že kurz nepotrvá dlouho, a navrhla, že na něj použije část své dovolené, takže mimo kancelář bude opravdu jen minimálně. Pak mi vysvětlila, kterých dnů a hodin by se to týkalo. Na závěr mi předložila studii návratnosti investice do kurzu, včetně analýzy fi nančního přínosu. Páni! Přesvědčila mě už svým prvním argumentem, zaměřeným na osobní rozvoj, nicméně celá prezentace mě velice zaujala. Je úžasné, že si přečetla a v praxi vyzkoušela pravidlo pěti strategií. Pro mě jako pro nadřízenou bylo zajímavé sledovat, jak se předem připravila na odražení všech mých případných protiargumentů. Domácí úkol zvládla na jedničku, což je vždy působivé. Právě když jsem psala tuto knihu, Angie se vzdělávala na svém kurzu.

Vytrvalost a nadšení

Doktor Raj Persaud vymyslel skvělý aforismus. Zní: „V životě máte pouze dvě možnosti, můžete řešit problémy, nebo ovládat své emoce.“ Tuto teorii vyslovil na přednášce pro skupinu psychologů v rámci konference v Glasgow. Odborníci se snažili jeho výrok všemožně vyvrátit, ale nedařilo se jim. Po dlouhém přemýšlení nakonec někdo z nich prohlásil: „Člověku, který nedokáže řešit problémy ani zvládat emoce, nezbývá než umřít.“ Doktor Persaud odpověděl, že smrtí by vlastně aplikoval obě možnosti naráz, vyřešil by problém a zároveň by ovládl své emoce.

Osobně si myslím, že doporučení doktora Persauda bylo pro přítomné psychology příliš prosté. Obvykle si totiž přímo libují v mnohem více komplexních teoriích. Samozřejmě existuje milion způsobů řešení problémů a stejně tak milion možností, jak ovládat emoce, nicméně i přes svou jednoduchost je tato teorie velmi přesvědčivá. Dokážu to vyřešit, nebo se mám stáhnout, nechat to být a vyrovnat se s výsledkem? První možnost, řešení problému, vyžaduje vytrvalost. Abyste dosáhli svého cíle, musíte stále přicházet s novými nápady, způsoby řešení a argumenty.

Naši známí podvodníci byli skutečně vytrvalí. V domácnostech vytipovaných nešťastníků se klidně zdrželi i pět hodin a předkládali jim další a další argumenty, výhodné nabídky, slevy, vidiny zlepšení zdravotního stavu i kvality života. Myslím, že nakonec uzavřeli objednávky jen díky tomu, že se jich ti nebozí lidé chtěli zbavit. Obchodníci chytře chodili k potenciálním klientům přímo domů, takže jim zákazníci nemohli utéct. Většina z nich patřila ke starší generaci a byli příliš ohleduplní na to, aby podvodníkům rovnou ukázali dveře. Ti darebáci to měli moc dobře spočítané. Je to otřesné! Vytrvalost samozřejmě uplatníme i k dobrým účelům. Řiďte se zlatým pravidlem: když se chystáte něco vzdát, dejte tomu ještě jednu poslední šanci.

 Nadšení

Nadšení je skvělý přesvědčovací prostředek, protože je nakažlivé. Nadšení povznáší našeho ducha, a tak po něm všichni toužíme. A samozřejmě platí, že pokud sami nejste nadšení ze svých kvalit, nemůžete očekávat, že lidé ve vašem okolí nadšení budou. Nedávno jsem učila skupinu vysoce postavených manažerů, jak komunikovat s médii. Byl mezi nimi jeden zkušený lídr, který si liboval v suchém humoru. Byl velice vtipný, ale nikdy se neusmál. Jeho styl nepůsobil v televizi vůbec dobře, protože lidem připadal pesimistický, negativní a vážný, přestože takový vůbec nebyl. Příznivý dojem naopak vyvolá pozitivní energie a otevřenost.

Faktem je, že humor obecně je přesvědčivým faktorem. V knize Daniela Golemana Emoční inteligence se píše o dvou skupinách, které dostaly za úkol vykonat stejně náročný úkol. Jedna skupina předtím sledovala dokumentární fi lm, druhé skupině pustili jeden díl seriálu Hotýlek. Hádejte, které skupině se úkol lépe povedl. Samozřejmě, skupině, která zhlédla Hotýlek. Když se smějeme a dobře se bavíme, snadněji se učíme a jednoznačně podáváme lepší výkony. Je pro to spousta důkazů. Během minulých amerických voleb jsem byla oslovena televizí BBC, abych podle video sestřihu předpověděla výsledek. Sarah Palin, ať už si o jejích zvláštních názorech myslíme cokoliv, pobavila vtipem o praseti a rtěnce. A kolik pozornosti jí tato historka zajistila! V politice je humoru jakošafránu, a tak v ní vynikne kdokoliv, kdo dokáže národ pobavit. Světová chudoba a finanční krize jsou zajisté závažná témata, nicméně politik, který své voliče deptá tak dlouho, až je dožene na hranici sebevraždy, využívá svých přesvědčovacích schopností velmi nevhodným způsobem. Ve filmu z roku 2006 s názvem Muž roku se Robin Williams omylem stane prezidentem Spojených států. Komik, který pomáhal prezidentovi v kampani, byl zvolen do úřadu kvůli počítačové chybě. Byl nesmírně vtipný a lidé si ho zamilovali. Byl také velmi inspirativní. Vím, že je to jen film, a nereálný příběh ze života, přesto mi připomněl, jak zoufale v našem veřejném životě chybí humor.

Vytrvalost a nadšení

Sledujete-li rozhovory s bývalými politiky, můžete si všimnout, že se z nich po odchodu z úřadu stali vtipní glosátoři. Možná byli zábavní vždy, jen se dříve báli, že by působili lehkovážně, a přišli by proto o voliče. Já jsem však přesvědčena o pravém opaku. Domnívám se, že více humoru na politické scéně by nám všem zvedlo náladu. Organizace Comic Relief pořádá každoročně v Británii Den červených nosů. Jedná se o nejvlivnější a nejúspěšnější charitativní akci v historii. Strategie propojení zábavy a konání dobrých skutků funguje jako účinnýpřesvědčovací faktor. Zábavná část naznačuje „Co z toho budu mít já?“ a charitativní část odpovídá na otázku „Jaký prospěch z toho budou mít ostatní?“. Skvělé uplatnění strategie WIN-WIN v praxi. Nyní se ještě na chvíli vrátíme k našim přesvědčivým podvodníkům. Své produkty prezentovali velmi nadšeně, nicméně potenciální zákazníci už tolik nadšení nejevili. V podstatě na tom byli přesně opačně. Přesvědčovací schopnosti proto musíme využívat s lepšími úmysly.

KROKY K SEBEDŮVĚŘE V PRÁCI

• Před každým jednáním se šéfem nebo kolegy si připravte pět různých přesvědčovacích strategií. Jeden argument mohou smést ze stolu, ale pět argumentů je přesvědčí o naléhavosti vašeho záměru.
• K získání nové zakázky je potřeba potenciálního zákazníka sedmkrát kontaktovat.
• V životě máte dvě možnosti: řešit problémy, nebo ovládat své emoce. Uvědomte si, která možnost je v konkrétní situaci lepší.
• Jestliže se chystáte něco vzdát, dejte tomu ještě jednu šanci.
• Nadšení a humor jsou velmi účinné prostředky k přesvědčení druhých.

Knihu Sebedůvěra v práci vydalo nakladatelství Grada

Související knihy

Sebedůvěra v práci
Jak ji získat a posilovat

Taylor, Ros

Grada, 2012