Když jde o lidský život, nelze dělat kompromisy. To se naučil Chris Voss, bývalý hlavní vyjednavač u FBI. Přes svůj nekompromisní název jde o knížku nesmírně užitečnou pro nás všechny, kteří potřebujeme vyjednat třeba lepší obchodní podmínky, vyšší plat nebo přesvědčit své děti. Kniha je přímo nabita kontraintuitivními technikami, které jsou ilustrované napínavými příběhy z Vossovy kariéry. Je to paradox, ale přes tvrdý slogan není tato kniha návodem, jak z druhého při jednání sedřít kůži. Ve skutečnosti vás seznámí s nejnovějšími vyjednávacími postupy, s nimiž při zachování fair-play dosáhnete při jednání maxima. Život přináší různá vyjednávání, na něž bychom měli být připraveni: nákup auta, pořízení domu, sjednání zakázky, platu, nájmu či podmínek akvizice, smlouvání s partnerem, dětmi…
Dnes již klasické knihy jako Getting to Yes nebo Crucial Conversations navždy obohatily arzenál všech vyjednávačů. Přesto se některé metody v praxi ukázaly jako neefektivní a volají po aktualizaci. Bývalý hlavní vyjednavač FBI s únosci Chris Voss přináší nový, v terénu tvrdě vyzkoušený a nejnovější neurovědou podpořený vhled. Začínal jako řadový policajt a postupně se vypracoval až do pozice, kdy sám vedl jednání s největšími zločinci, únosci, vrahy a teroristy. Stal se špičkovým specialistou na vyjednávání, v nichž jde o hodně: o lidský život. V takových jednáních nelze dělat kompromisy. Vossův přístup vycházející z dlouholeté praxe jeho jednotky i ze souvisejících výzkumů, na kterých se v FBI roky pracovalo v reakci na neefektivitu starých metod. Sice neboří předchozí školy, ale navazuje na ně, rozvíjí je a v mnoha ohledech je překonává. Věděli jste, že to byla právě FBI, která v jednáních aktivně začala pracovat s emocemi? Do té doby se na Harvardu a dalších předních školách vyučoval přístup vycházející z domněnky, že obě strany jednají převážně na základě racionálních pohnutek.
Voss po 25 letech FBI opustil a v další práci se zaměřil na extrémně náročná vyjednávání v byznyse. Stal se vyhledávaným špičkovým konzultantem, který dnes v rámci své agentury Black Swan Group asistuje u náročných obchodních jednání firem z žebříčku Fortune 500 a o vyjednávání také přednáší např. na Harvardu, MIT a mnoha dalších prestižních školách. Jeho kniha je souhrnem poznatků nabytých v obou sférách a je významným, praktickým a nesmírně čtivým příspěvkem k tématu, které se týká našich osobních i pracovních životů.

 

Ukázka z knihy

Měl jsem strach.
Pracoval jsem dvacet let u FBI, z toho patnáct let jako vyjednavač s únosci, od New Yorku přes Filipíny po Střední východ. Byl jsem ve svém oboru špička. V FBI působí neustále deset tisíc agentů, ale jen jeden hlavní mezinárodní vyjednavač s únosci. A to jsem byl já.
Jenže nikdy jsem nezažil situaci, která by byla tak intenzivní, tak osobní.
„Máme vašeho syna, Vossi. Dejte nám milion dolarů, nebo zemře.“
Klid. Dýchej. Snaž se zpomalit tlukot srdce k normálu.
Jistě, v podobné situaci už jsem byl. Dokonce mnohokrát. Peníze za něčí život. Jenže ne takhle. Ne se životem mého syna v sázce. Ne milion dolarů. A nestáli proti mně lidé s řadou titulů a dlouholetými zkušenostmi ve vyjednávání.
Ti lidé u stolu naproti mně – mí vyjednávací protivníci – byli totiž profesoři z právnické fakulty Harvardovy univerzity, specialisté na problematiku vyjednávání. (str. 9)

Neváhejte zjistit, jak ukázka pokračuje.

 

Ohlasy na knihu

Tato kniha mě dostala. Je to strhující čtení, plné okamžitě použitelných rad – a to nejen pro jednání, kdy je v sázce hodně, ale také pro zvládání každodenních konfliktů v práci či doma.

– Adam Grant, autor NYT bestselleru Originals a Give and Take

Nikdy nedělej kompromis Chrise Vosse je tak trochu jiná kniha o byznyse. Je to kniha, která klade důraz na důležitost emoční inteligence bez obětování síly potřebné k uzavření obchodu. Je z pera bývalého vyjednavače s únosci – někoho, kdo nesměl přijmout „ne“ jako odpověď – což z ní dělá fascinující čtivo. Přitom je výsostně praktická. Na stránkách Kompromisu najdete techniky, s nimiž se dostanete k dohodě, o niž vám jde.

– Daniel H. Pink, autor bestselleru Prodávat je lidské

Chrisu Vossovi se v oboru vysoce rizikových vyjednávání, kdy je v sázce hodně, vyrovná jen málokdo. Techniky popsané v jeho knize fungují – ať už v byznyse, nebo v osobním životě.

– Joe Navarro, bývalý zvláštní agent FBI a autor bestselleru What Every BODY is Saying

 

Nikdy nedělej kompromis

Autor: Chris Voss
Přeložila: Eva Nevrlá

Počet stran: 280
Vazba: brožovaná
Formát: 143×215 mm
ISBN: 978-80-7555-002-6
Doporučená cena: 319 Kč

Knihu Nikdy nedělej kompromis vydalo
nakladatelství Jan Melvil Publishing v edici Žádná velká věda.

 

O autorovi

Chris Voss začínal jako řadový policista, vypracoval se však do pozice hlavního vyjednavače s únosci v FBI, kde působil celkem 24 let. Nyní je považován za jednoho z nejvýznamnějších praktiků i lektorů vyjednávacích technik na světě. Založil konzultační společnost The Black Swan Group, která radí firmám z žebříčku Fortune 500 v rámci komplexních vyjednávání. Voss učil na mnoha obchodních školách, včetně Marshall School of Business (pod University of Southern California), McDonough School of Business (při Georgetown University), na Harvardské univerzitě, Sloan School of Management (pod MIT) a Kellogg School of Management (při Northwestern University).

Zdroj informací a fotografie: nakladatelství Jan Melvil Publishing

---

Nakladatelství Jan Melvil Publishing si dává za cíl konfrontovat české čtenáře s novými tématy i s myšlenkami nejlepších autorů a myslitelů dneška, protože navzdory výzvám, jimž svět čelí, věří v sílu vzdělání a sebevzdělávání. Tato přesvědčení určují ediční politiku Jan Melvil Publishing, které vydalo bezmála čtyři desítky knižních titulů, z nichž se drtivá většina opakovaně dotiskuje.

Související knihy

Nikdy nedělej kompromis
aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život

Voss, Chris

Jan Melvil Publishing, 2016